해외 진출은 얼마나 준비했나?
창업할 때부터 10년 계획을 세웠다. 한 국가에 30개 점포씩 모두 30개 국가, 즉 1천개 점포가 목표이다. 현재 미국, 중국, 두바이, 브라질 등 15개국에 1백50개 매장이 있는데, 진출 국가가 늘어날수록 매장 수 증가에도 가속도가 붙는다. 중국 인구의 1%만 공략해도 대박이 난다는 식으로 무작정 중국에 진출하는 업체가 있는데, 무모한 일이다. 현지 협력사 발굴, 협상 방법, 심지어 현지 언론에 소개되는 방법까지도 계획해야 한다. 최소한 5년간은 계획한 후 실행해야 실패를 줄일 수 있다.
매장 수를 늘리는 가속도를 어떻게 붙일 수 있나?
거점 영업 방식이라는 것이 있다. 중동 시장이라면 두바이를 공략하고, 남미라면 브라질을 공략하는 것이다. 핵심 도시를 공략하면 주변 지역은 물론 인근 국가에서 문의가 들어온다.
협력사를 발굴하는 방법은 무엇인가?
나는 세계 각국의 기업 2세를 노렸다. 예를 들어 중동·동남아 국가의 대기업 2세들은 영국에서 석사를 마치고 미국에서 박사를 받는 특징을 잡았다. 그래서 현지 영화관과 제휴하고, 골프 대회를 후원하면서 그들과의 접촉을 계속 시도했다. 브랜드가 노출될수록 그들은 관심을 둔다.
해외에 진출하고도 소리 소문 없이 사라지는 업체들도 적지 않은데, 그 원인이 무엇이라고 보는가?
현지 협력사와의 협상에서 차포 다 떼어주는 업체가 많다. 흑자를 못 보더라도 외국으로 진출하자는 욕심 때문이다. 협상할 때 나는 5가지 안전장치를 만들어둔다. 예를 들어 계약 기간을 2~3년으로 짧게 제시하면 상대측에서 기간을 늘려달라고 한다. 기간을 늘려주는 대신 나는 입지 선정권을 받아낸다. 이런 식으로 손해를 보지 않고 우위를 점하면서 해외 시장에 진출해야 한다.
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