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암웨이의 새로운 이미지 만들기

‘국내 중소기업 제품 판매’로 활로 모색… 다단계 판매 뿌리 내릴지 미지수

成耆英 기자 ㅣ 승인 1998.10.01(Thu) 00:00:00

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한국에 진출하는 수많은 외국 기업 가운데 암웨이만큼 많은 논란을 불러일으킨 기업은 없다. 59년 미국에서 설립된 암웨이가 한국에 첫발을 내디딘 지 올해로 꼭 10년이 되었지만, 아직도 암웨이라는 이름 앞에는 ‘피라미드’ ‘제품 강매’ 같은 부정적 이미지가 따라붙는다. 툭하면 도덕성이나 비윤리성 논란에 휩싸이고, 소비자 단체들로부터는 늘 공격 대상이 되어 왔던 것이다.

세계 80개국이 넘는 나라에 진출한 암웨이가 왜 한국에서는 고전을 면치 못하는 것일까. 암웨이측이 밝히는 전세계 판매원은 2천4백만명. 외국 자본을 유치하기 위해 정부와 기업 모두가 발벗고 뛰는 마당에, 이 정도 규모의 글로벌 네트워크를 가진 다국적 기업이 오히려 국내 시장 진입에 골머리를 썩고 있다는 사실은 얼핏 이해하기 힘들다.

더구나 암웨이는 지난해 디시 드롭스 세제 비교 실험 파문으로 한국의 소비자 단체나 언론들과 정면 승부를 벌였던 기억을 아직도 지우지 못하고 있다. 암웨이 판매원들이 공정거래법에 금지된 비교 실험을 했다며 소비자 단체들이 비판하고 나서자 암웨이측은 이를 정면으로 부인했으며, 한국암웨이 사장은 소비자 단체들과 정면 충돌하는 태도를 보여 문제가 더욱 확산되었다. 당시 시민단체와 언론의 추적으로 일부 암웨이 판매원들이 비교 실험을 했던 것으로 드러나자, 그 여파로 당시 사장이 소환당하다시피 한국을 떠나기도 했다.

시장 개척 뛰어난 새 사장에 큰 기대

몇 달 동안 최고 경영자 공백 상태에 놓여 있던 암웨이에 지난달 새로 취임한 스티븐 에이 로빈스 사장은 법학박사 출신의 다소 독특한 경력을 가진 인물. 그는 프랑스 등 유럽 국가는 물론 파나마·과테말라·브라질 등 세계 8개국에서 암웨이 시장을 처음으로 열었다. 새 시장 개척에 실력을 발휘해 온 그가 한국 시장에서 어떤 솜씨를 보여줄지 관심을 갖는 것도 이런 이유에서이다(오른쪽 인터뷰 기사 참조).

신임 사장이 취임하면서 내세운 마케팅 전략 중의 하나는 중소기업 제품 판매 대행업이다. 좋은 제품을 만들어 놓고도 자체 유통망을 갖지 못해 매출이 뒤지는 중소업체의 제품들을 암웨이의 탄탄한 유통망을 통해 판매한다는 것이다. ‘원 포 원(one for one)’이라고 이름 붙인 이 신종 사업에는 국내 중소기업 30여 개가 제휴 형식으로 참여하고 있다. 이 사업은 올해 상반기 한 신문사가 주관하는 히트상품전에서 마케팅 부문 히트 상품으로 꼽히기도 했다. 암웨이는 앞으로 2년 안에 암웨이 판매 제품의 25%를 이들 국내 중소기업 제품으로 채운다는 계획을 세워 놓고 있다.
지금은 조금 수그러들었지만 지난해와 올해 명예 퇴직으로 중년층 실직자들이 쏟아져 나오면서 다단계 열풍이 불었던 적이 있다. 그러나 이들 대부분은 다단계 판매가 아닌 실직자들의 불안한 심리를 이용한 불법 피라미드 조직으로, 고액의 가입비를 요구하고 제품을 강매해 대대적인 단속 대상이 되기도 했다. 경찰은 올해 초 불법 피라미드 조직을 단속해 7백여 명을 검거하고, 이 가운데 1백 7명을 구속했다.

국내 다단계 판매 시장 관계자들은, 잊을 만하면 반복되는 이런 피라미드 사기가 국내에 다단계 판매 정착을 가로막는 가장 큰 장애물이라고 입을 모은다. 암웨이가 법률적으로 보장된 다단계 판매와 피라미드식 판매를 차별화하면서, 회원 확장에만 급급한 불법 피라미드 판매를 ‘사람 사냥’이라고까지 비난하고 나서는 것도 그 때문이다. 다단계 유통 방식에 덧씌워진 오해를 풀지 않고는 아무리 좋은 제품을 팔아도 소용이 없다는 것이다.

‘IMF 체제’ 들어선 뒤 판매원 2배 증가

사실 다단계 판매와 불법 피라미드 판매를 무 자르듯이 구별하기는 쉽지 않다. 그러나 유통 전문가들은 몇 가지 사항에만 세심하게 주의를 기울이면 어렵지 않다고 충고한다. 방문판매법이 다단계 판매 조건 자체를 일정 액수 이하 상품으로 규정하고 있기 때문에, 다단계 유통망을 통해 판매되는 제품은 대부분 세제와 같은 주방용품과 기초 화장품 등 생활용품에 국한되게 마련이다. 그렇지 않고 고가 내구재 등을 내세워 제품 판매보다 회원 확보에 열을 올리는 경우 불법 피라미드 조직으로 의심해야 한다는 것이다. 또 피라미드식 판매 조직은 비싼 입회비를 강요하는 경우가 많고, 자신에게 할당된 물건을 팔지 못하면 재고 물품을 떠안아야 하는 경우가 대부분이라는 것이다.

한국암웨이측은 지난해에 비해 판매원 규모가 약 두 배 정도 늘어났다고 밝혔다. 물론 판매원이 늘어난다고 해서 고용이 창출되고 이들에게 무조건 고소득이 보장되는 것은 아니다. 그래서 다단계 판매 방식을 혹평하는 사람들은, 판매원 중 고소득을 올리는 사람은 극히 일부라는 비판을 내놓기도 한다. 그런 의미에서 입문한 지 1∼2년 만에 연소득 2억∼3억원대를 올리는‘스타’들을 탄생시키고 있는 암웨이 마케팅이 성공 신화일지 현실일지는 좀더 두고 보아야 할지도 모른다. 그러나 분명한 것은‘인류 최후의 유통 방식’이라고도 불리며 현재 14만명 정도로 추산되는 한국암웨이의 유통 조직이 앞으로도 확장 일로를 걸을 것이라는 점이다.

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