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[스타트업 해외진출의 명과 암] ⓷ 해외 진출 성공비법, ‘한국만의 강점 활용할 것’

현지 홍보 강화하되, 모국과 연계 있어야

민보름 기자 ㅣ dahl@sisapress.com | 승인 2015.12.08(Tue) 14:54:17

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실리콘밸리 진출 성공사례로 꼽히는 모바일 보안 솔루션 개발 업체 SE웍스는 샌프란시스코에 본사를 두고 있다. / 사진=SE웍스

 

해외에 진출하는 스타트업이 늘면서 성공사례도 늘고 있다. 이들은 해외에서 인정받고 성공하려면 현지 사정을 잘 파악하고 현지에 적응하려고 노력해야 한다고 지적한다.

기술이나 아이디어 자체는 물론 좋아야 한다. 하지만 글로벌 시장에서 스타트업 간 경쟁도 치열하다보니 경쟁에서 살아남으려면 현지에서 자기 기술·서비스의 강점을 알리는 노력도 필요하다.

일부 성공한 창업가와 투자자들은 때론 한국 출신이라는 점도 도움이 된다고 말한다. 현지에 녹아들면서도 자기만의 특성을 경쟁력으로 삼아야 한다는 소리다.

해외에 진출한 스타트업 기업인들은 한국이 정보기술(IT)에 강하다는 점, 또는 한국에서 성공한 사례가 고객이나 투자자의 마음을 살 수 있다고 설명한다.

◇ 홍보의 중요성, 자신을 알려라

이수인 로코모티브랩스 대표는 예전 동료 소개로 실리콘밸리에서 유명 벤처 캐피털(VC) 관계자를 만났다. 마누 쿠마르는 대학 연구실을 다니면서 우수기술을 지닌 인재를 발굴하고 있었다. 당시 이 대표는 그에게 투자를 받아 사업할 생각이 없다고 말했다.

이 대표는 “내가 만든 교육용 앱을 본 그가 만나고 싶다고 전해왔다”면서 “투자 받아 사업하겠다는 내게 그는 ‘너는 네가 얼마나 운이 좋은지 모르는 듯한데 나는 괜찮은 사람이다’라고 말했다”고 설명했다.

이 대표의 성공은 말 그대로 운이 좋은 예외적인 사례다. 대부분 스타트업은 외국에서 자기 서비스를 홍보하기 위해 발로 뛰어야 한다. 홍보·영업을 위해 현지 인력을 채용해야 하기는 부지기수다. 일부 스타트업은 기술은 한국에서 개발하더라도 현지 영업 인력을 따로 채용하고 있다.

모바일 보안 솔루션 개발 업체 에스이웍스(SE Works)는 해외에 처음 진출한 스타트업이 참고하기 좋은 사례다. 에스이웍스는 미국에서 각종 행사와 컨퍼런스를 통해 자신을 알렸다. 회사 고위 관계자들이 강연을 맡기도 했다.

에스이웍스는 먼저 주최 측에 행사에 참여하겠다고 연락했다. 곧 회사 이름이 알려지면서 회사 관계자들이 기조강연자로 초청을 받게 됐다. 이렇게 이름을 알린 결과 에스이웍스 보안 시스템을 사용하는 앱은 100개가 넘는다. 조성 에스이웍스 홍보 매니저는 “그런 행사는 업계 관계자들이 참석하기 때문에 인맥을 만들고 회사를 홍보하기 좋다”고 말했다.

◇ 때로는 ‘한국'이 경쟁력

에스이웍스 본사는 샌프란시스코에 있다. 하지만 에스이웍스는 서비스 개발 작업 대부분을 한국에서 진행한다. 실제로 고객사를 만날 때 이런 점이 도움이 되기도 한다. 한국은 ‘IT기술력이 강하다’는 이미지로 알려져 있기 때문이다.

한국에서 사업한 경험이나 업력은 초기 해외 진출 시 중요하다. 다른 보안 솔루션 업체 대표는 외국에서 “한국 기업이 왜 한국에서 사업하지 않느냐”는 식 질문을 받았다고 말한다.

보안업계에선 신용이 중요하다. 그만큼 모국에서 성공한 ‘레퍼런스(reference)’가 없는 경우 의뭉스런 눈길을 받게 된다. 에스이웍스가 미국에서 빠르게 적응한 이유도 홍민표 대표가 ‘화이트헤커’ 시절부터 국내 보안업계에서 워낙 유명했기 때문이다.

아시아 등 일부 국가에선 실리콘밸리보다 코리아 브랜드가 더 큰 홍보 효과를 기대할 수 있다. 한 정보기술(IT) 업계 관계자는 “모회사는 동남아시아에서 사업을 벌이면서도 일부러 한국 사업을 접지 않았다”면서 “한국 사업에 크게 신경 쓰지는 않을 듯하지만 유명 한국 기업과 경쟁한다는 이미지로 홍보할 것”이라고 지적했다.

인기 스타트업을 두고 투자자가 경쟁을 벌여야할 때도 있다. 이럴 때 모국과 인연이 도움이 된다. 대만, 인도 등 아시아인 파트너들과 벤처 캐피털을 운영하는 음지훈 트랜스링크 캐피털 대표는 “우리가 아시아 파트너들과 연결시켜줄 수 있다는 점을 내세워 투자를 성사시킬 때도 있다”고 강조했다.

파트너 출신 국가도 특색을 보인다. 반도체 산업에 강한 대만 파트너들은 주로 반도체 기술을 보유한 스타트업에 투자하는 식이다. 덕분에 전문 영역도 생긴다.

현지 한국 엔지니어나 창업가 간 관계망이 부족하다는 것은 단점으로 꼽힌다. 한 스타트업 대표는 “실리콘밸리 커뮤니티가 발달한 중국계나 인도계와 달리 한국 이민자들은 기술 관련 직업보다 변호사, 의사가 되길 바란다”면서 “창업에 대한 인식이 한국 내에서도 달라지고 있어 앞으로 한인 창업 네트워크도 발전하지 않을까 싶다”라고 말했다.
 

민보름 기자 dahl@sisabiz.com 

 

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