그러나 이처럼 어려운 환경 속에서 성공적으로 점포를 운영하는 곳도 많다. 창업 현장에서 독특한 전략으로 경쟁력을 갖춰가면서 자생력을 키워가는 점포들의 특징을 정리해본다.
매력 있는 상품 구성:모든 소비자는 같은 조건이라면 최대의 만족, 즉 최적 가치를 추구한다. 삼겹살을 먹는다면 같은 가격이라도 좀더 맛있고 친절한 곳을 찾는 것이 당연하고, 서비스 좋은 미용실에 고객이 몰리기 마련이다. 다양한 상품 구색은 판매업자들에게는 필수. 여기에 간과할 수 없는 것이 제품의 질이다. 한 유기농·건강 식품점은 다양한 상품 구성으로 소비자들의 기호를 충족시킨다. 고객 선택권을 중시해 11평 매장에 유기 식품, 건강 식품은 물론 건강을 소재로 한 각종 생활용품까지 8백여 가지를 구비해놓고 있다.
교실에서 아이들이 직접 체험을 통해 사고력을 키우는 영유아 대상 교육원도 있다. 조현영씨(35·씽크스퀘어)는 논리나 수리 지능, 공감각 지능, 대인간 지능, 음악 지능 등 7가지 지능 영역에 맞춰 매주 무대 시설을 다르게 구성한다. 아이들은 24개월간 각기 다른 테마의 놀이를 하면서 다양한 반응을 나타내는데, 이를 준비된 프로그램에 따라 분석해 아이들의 지능 영역에 따른 민감성 정도를 판단한다.
효과적인 매장 홍보 방법 선택:전단지는 소규모 점포에서 자주 쓰는 대표적인 홍보 방법이다. 전단지 크기와 내용도 중요하다. 아무리 전단 광고를 많이 해도 판에 박은 내용이라면 돈만 버리는 셈이다. 엽서나 안내장, 카탈로그 등을 보내는 DM은 고객의 생일이나 결혼기념일, 혹은 신상품이나 이벤트가 나왔을 때 고객에게 알려주는 것으로 이미 매장을 방문한 적이 있는 특정 고객에게 보내기 때문에 광고 효과가 높은 마케팅 방법 중 하나이다. 할인 우대권이나 상품의 샘플 등을 함께 보내면 효과적이고 반응도 빠르게 나타난다.
적절한 세일 전략 구상:점포도 주기적으로 고객과의 사랑을 확인하는 계기를 마련해야 한다. 경쟁이 치열해지면서 고객 확보를 위한 판촉이나 이벤트전이 치열하지만 요즘 같은 불황기에는 무어니 무어니 해도 가격을 통한 소구가 가장 잘 먹힌다. 하지만 전략 없는 단순한 가격 할인은 마약 중독이 될 수 있다. 일단 가격을 내리면 손님이 늘어날 것이라는 계산으로 세일을 반복하지만 그 사이 점포의 체질은 조금씩 허약해져 치유가 불가능해질 수도 있다. 세일이 잦아지면 늘 싸게 파는 집이라는 이미지가 고정되어 정가에 제품을 팔기 어려울 수도 있다. 또 세일 전략이 잘못되면 이익 감소분만큼 손님이 늘어나지 않아 손해를 볼 수도 있다. 정가로 충분히 팔 수 있을 때 세일을 하는 경우, 가격을 따지지 않는 고객에게 세일을 해주는 것도 바람직하다고 할 수는 없다.
따라서 세일의 효과를 극대화하면서 점포의 체질을 강화하고 고객 확보에도 성공하려면 좀더 과학적인 가격 책정 기술이 필요하다. 고객층과 고객 욕구를 감안해 가격과 품질, 상품 등급별, 구매 성수기와 비수기의 가격 전략을 능숙하게 구사할 필요가 있다.
소비자의 취향이 10인1색에서 1인10색으로 다양화되는 현 상황에서 주고객이나 상권에 적합하게 새로운 메뉴를 도입하면 매장의 매출을 향상시킬 수 있는 주요인이 된다.
종로 보신각 뒤편 삼겹살집에는 저녁 7시쯤부터 고객들이 줄을 선다. 이 집만의 메뉴인 떡에 싸먹는 삼겹살을 먹기 위해서이다. 다섯 가지 종류의 얇은 떡피와 다섯 가지 종류의 소스가 제공된다. 떡피에 삼겹살을 싸서 소스에 찍어 먹는 재미에 매장이 항상 손님으로 가득 찬다.
신메뉴 개발력은 상품에서 경쟁력을 갖추는 강력한 요소가 될 것이다. 많은 노력이 수반되는 신메뉴 개발에는 부가적으로 몇 가지 사항이 고려되어야 한다. 우선은 매장이 위치하는 상권과 입지에 메뉴가 적합한지를 따져야 하며, 메뉴 추가시 주방의 동선과 운영 효율성이 검토되어야 한다. 다음에는 원재료 원가율도 고려되어야 한다.
돈 벌어다주는 종업원 만들기:독립 점포를 운영하는 사람들은 점포 경영에서 가장 큰 어려움으로 종업원 관리를 꼽는다. 이직과 무단 결근, 종업원끼리 내부 불화로 생산성이 저하되는 등 사람 관리의 고충이 많다는 것이다. 매장에 입점하는 고객들을 일선에서 접하는 사람들이 종업원들인지라 이들의 능력과 태도에 따라 매장 매출 수준이 결정된다는 점에 문제가 있다. 종업원들이 점포주의 철학과 마인드로 점포에서 근무할 수는 없는 것일까? 대형 점포에서는 과장, 주임, 사원이라는 직급 체계를 정하고 직급에 상응하는 권한과 의무를 부여하는 것도 하나의 방안. 각자의 직급에 적합한 업무 수행 능력의 함양은 신입사원 훈련 프로그램, 일반사원 대상 교육, 관리자 부분 교육으로 체계화할 필요가 있다. 경영자와의 정기적인 대화로 사업의 비전을 공유할 필요도 있다. 종업원들의 근속 연수가 늘어나면 매장 안정감과 서비스 수준이 향상될 수 있다.
적절한 변동비 관리:소점포에서 많은 부분을 차지하는 것이 식자재 비용이다. 특히 독립 점포의 경우 식자재비 변동 폭이 경기 변화에 따라 커질 수 있어 매장을 운영하는 데 만만치 않은 부담이 된다. 따라서 창업자는 식자재 거래처를 복수로 두고 운영하는 것이 좋으며, 매장에서 필요한 물품을 가장 저렴하고 신선한 때 구입할 수 있는 장소와 시간을 확인해두어야 한다. 매장을 운영하면서 식자재 재고 관리 부분도 신경을 써야 하는 부분. 식자재가 오염되는 것을 방지하기 위해서는 항상 바닥으로부터 15cm, 천장으로부터는 45cm 정도 거리를 두는 것이 필요하고, 고기류는 고기류끼리, 야채류는 야채류끼리 모아서 보관해야 한다. 식자재들은 대부분 유통 기한이 있기 때문에 선입 선출법에 따라 관리하는 것이 고객 위생에도 좋고, 매장에서 폐기되는 식자재 양도 줄일 수 있다.
